展會(huì)行業(yè)面對(duì)客戶(hù)頻頻拒絕,展會(huì)搭建制作公司分享-你關(guān)心的都在這里

銷(xiāo)售水平再高的人都會(huì)被拒絕，所以我們討論的話(huà)題具有普遍性，希望大家都來(lái)獻(xiàn)言獻(xiàn)策。畢竟我們做會(huì)展銷(xiāo)售都不容易，而且一旦頻頻發(fā)生在某一個(gè)人的身上，很可能讓其放棄希望，甚至陷入絕望，真的是有這么嚴(yán)重嗎？

面對(duì)參展商的頻頻拒絕，該如何正確應(yīng)對(duì)？你可以趁此機(jī)會(huì)嘗試下面這些策略，

01 客戶(hù)為何要拒絕我首先，
需要先了解客戶(hù)拒絕我的理由。請(qǐng)相信，客戶(hù)的絕大部分拒絕都來(lái)自于銷(xiāo)售人員自身的問(wèn)題。因?yàn)槟悴粔蚶斫饪蛻?hù)，也不了解客戶(hù)的需求在哪里，怎么可能賣(mài)展位給他們？

要了解客戶(hù)拒絕我的理由，需要先反思銷(xiāo)售人員自身的4類(lèi)問(wèn)題，才能理解客戶(hù)，創(chuàng)造溝通的機(jī)會(huì)。

銷(xiāo)售語(yǔ)言同質(zhì)化

銷(xiāo)售語(yǔ)言同質(zhì)化的主要問(wèn)題來(lái)源于銷(xiāo)售人員的開(kāi)場(chǎng)白技巧，一通電話(huà)開(kāi)始后的第一分鐘通常是關(guān)鍵。銷(xiāo)售的思維應(yīng)從銷(xiāo)售展位或服務(wù)到幫助客戶(hù)買(mǎi)展位或服務(wù)。

銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人應(yīng)該招集銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)，共同商議銷(xiāo)售語(yǔ)言怎么個(gè)突破法，能不能有更好的開(kāi)場(chǎng)白，怎么說(shuō)合適，這些問(wèn)題需要急待解決。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以各抒己見(jiàn)，充分發(fā)言，銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人先不插話(huà)，從眾人的發(fā)言中，挑正確的，歸納總結(jié)，再把自己的主意灌輸進(jìn)去，形成幾套完整的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)。

對(duì)待客戶(hù)一刀切

電話(huà)銷(xiāo)售在被不同的客戶(hù)拒絕或掛電話(huà)后，銷(xiāo)售往往會(huì)覺(jué)得自己很無(wú)辜，客戶(hù)沒(méi)素質(zhì)，殊不知是因?yàn)槟銢](méi)有給不同的客戶(hù)畫(huà)像，對(duì)所有客戶(hù)都一視同仁，一刀切死了。

如何給客戶(hù)畫(huà)像呢？首先，銷(xiāo)售需要建立每個(gè)潛在客戶(hù)的產(chǎn)品范圍二級(jí)分類(lèi)，對(duì)于一些重要的大客戶(hù)，甚至可以建立三級(jí)分類(lèi)。比如汽車(chē)用品展，大類(lèi)可以是汽車(chē)內(nèi)飾，其下的二級(jí)分類(lèi)可以分為汽車(chē)座墊、汽車(chē)座椅、汽車(chē)地毯、汽車(chē)地板等等。

而三級(jí)分類(lèi)將分得更細(xì)，更專(zhuān)業(yè)，比如在汽車(chē)座墊下面，按照制作工藝可以細(xì)分為手編汽車(chē)座墊、機(jī)織汽車(chē)座墊和手工針刺汽車(chē)座墊，按照材料又可以細(xì)分為羊毛汽車(chē)座墊、布藝座墊、冰絲座墊、四季座墊等等。

其次，銷(xiāo)售還可以建立另一塊數(shù)據(jù)，在潛在客戶(hù)中，哪些是每年參加3次展會(huì)以上的，哪些是每年只參加1-3次展會(huì)的，哪些是從不參加展會(huì)的。在參加展會(huì)的潛在客戶(hù)中，每家潛在客戶(hù)去年參加了哪幾個(gè)展會(huì)也要弄清楚。

再次，哪些潛在客戶(hù)曾經(jīng)參加過(guò)我們的展會(huì)，但上一屆沒(méi)有參加，哪些潛在客戶(hù)以前沒(méi)有參加過(guò)我們的展會(huì)，只是上一屆參加了，或者哪些客戶(hù)從未參加過(guò)我們的展會(huì)。

當(dāng)然，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)還可以根據(jù)銷(xiāo)售需求，采集并完善其它內(nèi)容的客戶(hù)畫(huà)像。我們做好準(zhǔn)備了，就可以對(duì)這些潛在客戶(hù)做更為精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)推廣，找出適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售方式來(lái)滿(mǎn)足其需求。

銷(xiāo)售方式令人反感

銷(xiāo)售人員為了完成銷(xiāo)售指標(biāo)很容易犯一個(gè)致命的錯(cuò)誤：輕易對(duì)客戶(hù)許諾原本做不到的事情，或靠夸大其詞、坑蒙拐騙和客戶(hù)套近乎。他們會(huì)為了討好客戶(hù)，拍胸脯向客戶(hù)做出一些許諾，但這些許諾通常都無(wú)法兌現(xiàn)，難怪客戶(hù)會(huì)掛電話(huà)，因?yàn)樗线^(guò)當(dāng)了，不敢相信銷(xiāo)售在電話(huà)中說(shuō)的話(huà)。

經(jīng)驗(yàn)也表明，有過(guò)類(lèi)似“銷(xiāo)售方式”的人，類(lèi)似行為將愈演愈烈，而且會(huì)形成一種習(xí)慣。這類(lèi)“變味”的銷(xiāo)售方式也會(huì)極大地?fù)p害公司的品牌形象。

02 銷(xiāo)售后就不管了

我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“作為一位會(huì)展銷(xiāo)售人員，最重要的不是你一屆展會(huì)能拉多少家客戶(hù)參展，而是你有沒(méi)有辦法留住老客戶(hù)?！?/span>

銷(xiāo)售知道客戶(hù)想要獲得的參展效果：獲取訂單、擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、樹(shù)立企業(yè)形象、了解行業(yè)需求狀況、熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況……

客戶(hù)要獲得以上這些參展效果，需要你的售后服務(wù)來(lái)保障，比如客戶(hù)想要通過(guò)展會(huì)獲取訂單，銷(xiāo)售人員就需要在售后聯(lián)合市場(chǎng)部了解客戶(hù)需求、邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)觀眾，做好買(mǎi)家一對(duì)一見(jiàn)面會(huì)等工作；

比如客戶(hù)要通過(guò)展會(huì)樹(shù)立企業(yè)形象，銷(xiāo)售人員就可以為客戶(hù)推薦合適的特裝展臺(tái)搭建商，甚至為客戶(hù)提供一些經(jīng)驗(yàn)和方法，如何在展前培訓(xùn)好自己的員工，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)體現(xiàn)其員工的專(zhuān)業(yè)性。

而這些也恰恰說(shuō)明，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)如此重要，是培育更多優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度的前提。

銷(xiāo)售人員應(yīng)如何應(yīng)對(duì)

在實(shí)際的銷(xiāo)售中，很多人面對(duì)客戶(hù)拒絕時(shí)，由于沒(méi)有做好充足的心理準(zhǔn)備，容易產(chǎn)生焦慮、迷茫的心理，并往往伴隨著失眠多夢(mèng)、情緒緊張的情形。

為了避免上述狀況的產(chǎn)生，我們最好提前做好4項(xiàng)心理準(zhǔn)備，下面是這4項(xiàng)調(diào)整自我心理的應(yīng)對(duì)方法。

若你剛好讀到這里，希望以下內(nèi)容可以幫助你調(diào)整好狀態(tài)，祝你成功：

明確你的開(kāi)場(chǎng)白

開(kāi)場(chǎng)白需要有明確的話(huà)術(shù)，良好的話(huà)術(shù)可從銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的共同經(jīng)驗(yàn)分享獲得，通過(guò)銷(xiāo)售人員不斷地練習(xí)可清晰、自然地向客戶(hù)表達(dá)。

有時(shí)銷(xiāo)售人員出于膽怯或者太過(guò)隨意，不能有效地將自己的意思傳達(dá)給客戶(hù)，容易造成客戶(hù)的不理解，從而導(dǎo)致被客戶(hù)掛電話(huà)。

當(dāng)你的開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)完以后，客戶(hù)明確地說(shuō)“不感興趣”。請(qǐng)你嘗試用：“沒(méi)關(guān)系，保持聯(lián)系，希望有機(jī)會(huì)再深入溝通，謝謝?！眮?lái)替代“好的”或者“沒(méi)關(guān)系”?？梢栽诤线m的時(shí)機(jī)，再大膽地嘗試運(yùn)用另一種開(kāi)場(chǎng)白與該客戶(hù)溝通，討論客戶(hù)參加這個(gè)展會(huì)的利益，不參加可能對(duì)他們的影響。

你的開(kāi)場(chǎng)白要包含：我是誰(shuí)，我代表什么公司，我是做什么的，為什么我要打這個(gè)電話(huà)給你，我們展會(huì)對(duì)你公司的價(jià)值是什么，希望有機(jī)會(huì)讓客戶(hù)具體了解。每段開(kāi)場(chǎng)白最好在15-20秒鐘之內(nèi)講完，盡量利用好客戶(hù)給你的短暫時(shí)間。

請(qǐng)記住，你的開(kāi)場(chǎng)白重要性在于傳遞”我們展會(huì)給你帶來(lái)的價(jià)值“信號(hào)，明確你的重點(diǎn)。

收集客戶(hù)的資料

你要確信，被拒絕并不如你想象中那么可怕，看看身邊的同事，有的人心理就好，面對(duì)客戶(hù)再粗暴的拒絕也能坦然應(yīng)對(duì)。

既使你是一名普通的銷(xiāo)售，你和客戶(hù)的地位也是平等的，你們之間沒(méi)有強(qiáng)弱關(guān)系。

去了解客戶(hù)的產(chǎn)品范圍、參展情況，這樣你就能在溝通中切入話(huà)題，并占據(jù)主動(dòng)，了解客戶(hù)的需求。當(dāng)溝通后，客戶(hù)拒絕你時(shí)，你就能根據(jù)他拒絕你的理由，判斷是不是有必要使用別的方法繼續(xù)與之溝通。

請(qǐng)?zhí)貏e注意客戶(hù)講“沒(méi)有興趣”和“我考慮一下”時(shí)，一定要根據(jù)與客戶(hù)之前溝通的內(nèi)容加以判斷，客戶(hù)是真的沒(méi)有興趣嗎，客戶(hù)是真的會(huì)考慮一下嗎？能在第一次通話(huà)中就明確是否感興趣的情況極少，多數(shù)情況下其實(shí)不是那么回事，因?yàn)槟銈儾](méi)有更深入地把事情講清楚或者稱(chēng)之為溝通到位。

許諾了就要兌現(xiàn)

多數(shù)銷(xiāo)售人員都認(rèn)為自己是一個(gè)信守承諾的人。但要做到這一點(diǎn)真的不容易，因?yàn)椴粌H是你的言行可能會(huì)出賣(mài)你，你給客戶(hù)發(fā)送的資料也有可能和最終結(jié)果有偏差。

當(dāng)客戶(hù)意識(shí)到這種偏差時(shí)，會(huì)感到不安和疑慮，需要你及時(shí)向其作出合理的解釋。這也是你的許諾最終能否兌現(xiàn)的關(guān)鍵點(diǎn)。

在和客戶(hù)平時(shí)的溝通中，應(yīng)向客戶(hù)坦誠(chéng)地告知哪些方面可以做到，哪些方面我們正在盡力做到，尤其是客戶(hù)特別在意的某些點(diǎn)，銷(xiāo)售人員可以事先和客戶(hù)強(qiáng)調(diào)為了達(dá)成這些點(diǎn)，目前自己正在做什么事，以增加客戶(hù)對(duì)你的信任。

依靠團(tuán)隊(duì)的力量

以上的方法都用了還是無(wú)效? 對(duì)于重要的客戶(hù)，就要讓你的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)知道目前的狀況，公司會(huì)利用更廣泛的資源，采取其它可行的措施，對(duì)客戶(hù)加以公關(guān)。

這不是你的無(wú)能，面對(duì)一些確實(shí)難啃的客戶(hù)，請(qǐng)一定向領(lǐng)導(dǎo)求助。團(tuán)隊(duì)的其它銷(xiāo)售人員深深地理解你的感受，請(qǐng)讓旁邊的人幫助你一起面對(duì)心理上的不安，現(xiàn)實(shí)中的困難，互相幫助，依靠團(tuán)隊(duì)的力量。

03 被拒絕時(shí)的心理誤區(qū)

最后特別想說(shuō)一下，絕大部分銷(xiāo)售面對(duì)客戶(hù)拒絕時(shí)，最經(jīng)常出現(xiàn)的幾種心理誤區(qū)。

你的自信來(lái)自于懂得換個(gè)角度思考。

轉(zhuǎn)換“被拒絕”的思維角度

面對(duì)電話(huà)中客戶(hù)的頻頻拒絕，很多銷(xiāo)售覺(jué)得是自己的運(yùn)氣問(wèn)題，算了，抱怨一下就過(guò)去了，從而沒(méi)有去考慮被拒絕是不是自己的銷(xiāo)售技巧也有問(wèn)題。實(shí)際上事后很多銷(xiāo)售在打電話(huà)時(shí)還是有心理壓力的。

銷(xiāo)售電話(huà)在被客戶(hù)拒絕后，應(yīng)首先從自身的銷(xiāo)售技巧方面去找原因，電話(huà)量固然很重要，但每通電話(huà)的質(zhì)量更為關(guān)鍵。

澤迪國(guó)際展覽搭建有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)：澤迪國(guó)際），是一家專(zhuān)業(yè)展會(huì)搭建制作公司，主要提供展會(huì)展臺(tái)設(shè)計(jì)、展會(huì)展臺(tái)搭建、展會(huì)展臺(tái)布置搭建、展會(huì)展臺(tái)設(shè)計(jì)、商務(wù)服務(wù)、咨詢(xún)策劃、舞臺(tái)、活動(dòng)、專(zhuān)賣(mài)店、展示廳及大型會(huì)議等設(shè)計(jì)策劃、施工搭建、維護(hù)一體化的展覽設(shè)計(jì)建造服務(wù)企業(yè)。公司經(jīng)驗(yàn)豐富，實(shí)力雄厚，擁有國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)的的展示策劃設(shè)計(jì)人才和獨(dú)立的施工團(tuán)隊(duì)，建設(shè)了3000平米的展覽制作基地。