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客戶為什么要參加展會？

為什么我邀請他們贊助論壇時，還要經(jīng)過PR部門同意？

為什么客戶老是問我們來了哪些人，非得要看名單，這背后的動機(jī)是什么？

公關(guān)公司的人跟我聯(lián)系演講和贊助？什么是公關(guān)公司？

為什么大一點(diǎn)的公司都是市場部來跟我們溝通？市場部跟我們之間的聯(lián)系性到底有哪些？

我們論壇或展會到底對他們而言是什么？

這是很多很多當(dāng)時難以回答的問題。但現(xiàn)在，我們?nèi)恐饾u回答這些問題后，獲得了業(yè)務(wù)上的增長。

目前，我們正為一些行業(yè)的國內(nèi)外頭部企業(yè)提供全年的communications service，也為外資進(jìn)入中國的客戶提供marketing localization consulting service，也幫一些即將上市的企業(yè)提供marketing &branding consulting service，除此之外，還給許多知名的客戶寫市場研究報告。這些業(yè)務(wù)，大部分都在50~200萬之間，小一點(diǎn)的也有十幾二十萬。而獲得這些業(yè)務(wù)的重要基礎(chǔ)之一，是我們嘗試做了一兩次某垂直領(lǐng)域的小論壇。

辦論壇大家都會，但要提供這些服務(wù)，這背后需要幾種能力的結(jié)合：

1. 專業(yè)的marketing知識與經(jīng)驗：不僅要懂營銷戰(zhàn)略，還要懂營銷推廣，如內(nèi)容營銷、品牌公關(guān)、社會化媒體運(yùn)營、數(shù)字營銷等。

2. 專業(yè)的市場研究與咨詢能力：定性與定量信手拈來，能出具堪比國際一線市場研究公司的報告。

3. 專業(yè)的垂直領(lǐng)域資源與洞察：而這恰恰是專業(yè)會議會展公司人的優(yōu)勢所在。

因此，不僅要懂產(chǎn)業(yè)、還要懂專業(yè)。那么，會議會展人有這個基礎(chǔ)嗎？

一直有，只是缺了嘗試與訓(xùn)練。

先嘗試解鎖一個問題：參加論壇或展會對品牌方而言意味著什么？

大體而言，是媒介投放渠道、品牌公關(guān)機(jī)會、內(nèi)容傳播機(jī)會、新老客戶獲取與維護(hù)機(jī)會、新品測試與競品市場研究等機(jī)會。簡單來說，基本上都屬于marketing范疇。

近幾年，我一直在跟marketing圈子里的人打交道。如何結(jié)合展會與論壇進(jìn)行傳播一直都是避不開的話題。從甲方的角度來看，一般看幾點(diǎn)：這個論壇對我們的branding和leads有什么幫助？我能不能趁機(jī)做一波PR campaign？這個展會里的目標(biāo)客戶群我也差不多知道了，如何結(jié)合展會，做好我的展會前中后傳播，并擴(kuò)大參展效果？

嘗試一：了解branding & marketing目標(biāo)——如何從贊助延展到branding甚至marketing 業(yè)務(wù)

——有時候拿branding & marketing思路跟客戶談贊助，會收獲意想不到的效果。

有時我也會賣一些贊助。但凡碰到大企業(yè)里面的市場或品牌部的人，只要結(jié)合branding & marketing思路，價格往往會賣得更高。

而對于贊助來說，一些大品牌方考慮的是branding awareness訴求，即不斷提高品牌知名度的過程。尤其對接人還是中國區(qū)甚至亞太區(qū)的marketing/branding/PR manager 甚至director。

遇到這樣類型的客戶，可以嘗試結(jié)合主辦方自己的論壇、自有的媒體平臺（如成熟的微信公眾號媒體平臺）與友好合作的其它媒體平臺，為客戶基于贊助，提供系列性的附加服務(wù)。

比如：專題采訪+媒體發(fā)布。這看似很簡單，但其實比較復(fù)雜，需要結(jié)合很多的維度為客戶提供方案，有人賣出了免費(fèi)贈送，有人能賣出10萬起。

甚至，還能通過這次機(jī)會，為該客戶提供全年的傳播服務(wù)，如內(nèi)容服務(wù)、公關(guān)服務(wù)、數(shù)字營銷服務(wù)等，而這些加起來的服務(wù)費(fèi)通常在50~200萬左右，甚至更高。

嘗試二：了解戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)目標(biāo)——如何獲得市場研究甚至市場咨詢業(yè)務(wù)

——會議會展公司的CP，能積累定性研究與行研的好底子。

我印象中，一個CP圍繞一個主題策劃要做很多國內(nèi)外research，要跟很多行業(yè)大咖探討很多行業(yè)問題。如果把這份工作放到市場研究公司或者咨詢公司，只要加以訓(xùn)練，很有可能是一位專業(yè)的定性研究或行研人員，至少也會是一位專業(yè)的行業(yè)分析師。

試想，那種超大型的論壇或展會主辦方，在擁有豐富的產(chǎn)業(yè)資源情況下，有多么豐富的樣本池和客戶對象？這里面其實存在很多行研業(yè)務(wù)的想象空間。

除了行研業(yè)務(wù)之外，定制化研究報告與咨詢業(yè)務(wù)更是機(jī)會很多。

會展銷售可能會碰到一些客戶的問詢：這個市場到底怎么樣？我們有新的產(chǎn)品計劃計入市場，客戶到底是誰？哪些才是我們的主要競爭對手？他們的競爭打法是什么？我們的價格應(yīng)該定在哪？再比如，我們剛出來一套設(shè)備，計劃參加展會推廣一次，看一下效果。

當(dāng)客戶在為這些問題焦慮的時候，通常就是研究與咨詢的范疇。

以某客戶參展推出新產(chǎn)品并嘗試看市場反饋為例，主辦方可以為客戶出具一份新產(chǎn)品測試方案與報價。如：對于目標(biāo)客戶來說，他們看到該產(chǎn)品第一反應(yīng)是什么？與目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)場景有哪些聯(lián)系性？所描述的產(chǎn)品特征讓目標(biāo)客戶群體信服嗎？哪些因素會驅(qū)動或阻礙目標(biāo)客戶群體購買該產(chǎn)品？他們有在其它渠道買過這些產(chǎn)品嗎？價格接受程度如何？

對于品牌方來說，只需要多加一份專業(yè)的研究方案與報價，他們就會很有可能選擇主辦方提供該服務(wù)。而且，展會現(xiàn)場是天然的樣本池所在地，基本上符合樣本規(guī)則與抽樣原則。

而這個收益，可能比賣出去100平米的光地展位費(fèi)還要高很多。

我們正在不斷嘗試這兩塊業(yè)務(wù)，而且增長也很不錯。尤其是年度服務(wù)合同情況下，抗“疫情”風(fēng)險能力也高了很多。當(dāng)然，我們也不是會議會展公司，而是一家市場營銷咨詢服務(wù)商，為探索出一條切實可行的道路，才著手嘗試針對一個垂直領(lǐng)域辦幾次論壇，并從產(chǎn)業(yè)資源與高附加值服務(wù)中找到緊密的結(jié)合點(diǎn)。

當(dāng)下，疫情依然反復(fù)不穩(wěn)定，對于會展業(yè)來說依然存在很多前景的不確定性。嘗試探索品牌與營銷類服務(wù)，以及研究與咨詢類業(yè)務(wù)，對于有一定基礎(chǔ)的主辦方來說，或?qū)⑹且粋€突破的方向之一。

上海澤迪文化傳播有限公司是一家專業(yè)上海會議會展搭建公司，主要提供展會展臺設(shè)計、展會展臺搭建、展會展臺布置搭建、展會展臺設(shè)計、商務(wù)服務(wù)、咨詢策劃、舞臺、活動、專賣店、展示廳及大型會議等設(shè)計策劃、施工搭建、維護(hù)一體化的展覽設(shè)計建造服務(wù)企業(yè)。公司經(jīng)驗豐富，實力雄厚，擁有國內(nèi)專業(yè)的的展示策劃設(shè)計人才和獨(dú)立的施工團(tuán)隊，建設(shè)了3000平米的展覽制作基地。