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要成為優(yōu)秀的銷售，首先要善于想出好的銷售技巧和對策，就需要我們勤動腦并精于實踐，這就是思考力。我們可以把想到的銷售技巧記錄下來，為客戶確定出一個最佳的銷售對策，這就是決策力。然后就開始執(zhí)行你的銷售對策，并把對策落到細節(jié)，落到實處，這就是執(zhí)行力。如果你找到的是客戶決策者，就要做到緊盯，直至該決策者給到你確認。

簡而言之，開發(fā)客戶應(yīng)該具有三個重要的步驟:

第一思考力，思考客戶的需求如何達成；

第二，決策力，決策出一個最佳的銷售對策，請注意你的決策效率；

第三，執(zhí)行力，做到緊盯你的客戶，特別是客戶決策者，并做到有效執(zhí)行。

這里需要強調(diào)的是，銷售需要站在客戶的角度去思考，以客戶為中心，服務(wù)于客戶。案例:在實踐中才能切實找出問題

在銷售中最好有個習(xí)慣，從官方網(wǎng)站上了解客戶的公司情況，這個習(xí)慣是好的，但更需要做到的是，從網(wǎng)上了解客戶以后，進一步地引導(dǎo)客戶說出他們的需求。

我有個習(xí)慣，與客戶的溝通中喜歡把和客戶合作的公司名字報出來，也就是我們要了解客戶有哪些買家已經(jīng)合作了，這點往往比你報出客戶同行及競爭對手的名字更有效。我說我們有類似這樣的買家資源，諸如A、B和C是我們的重要觀眾資源。詢問客戶的想法，我們目前有靠近主通道的展位可以推薦，觀眾進館后，很容易地就可以到達這塊展位與展商恰談溝通，此時就可以把展位圖發(fā)給客戶參考了，如果客戶表達出興趣，至可以讓客戶挑選展位。

一家客戶最想要獲得的資源一定是他們的買家，所以銷售要把這種資源優(yōu)先透露給客戶，包含這些買家的名稱，職位，并盡可能告知買家的動向和需求等。但如果銷售一開始就只介紹自己的展會，或沒有把話說到客戶的需求上，銷售工作就無法做好、做到位。

所以銷售應(yīng)該跟展會的行業(yè)市場更接近，應(yīng)該俯視這個市場里面正在和將要發(fā)生的事情，了解客戶的需求，切實體會客戶的心情，不要只講理論，不要只是看客戶的官網(wǎng)，講話的重點要圍繞客戶的需求展開。

案例:

有一次我給一家客戶打電話，在溝通好我們的展會可以帶給客戶的買家資源以后，我說:“是不是可以嘗試一下？”她說要考慮一下，然后問了我一句話:“你們展會真有說的那么好嗎？”我笑笑說:“貴司的同行A、B、C和D公司都是我們的老展商，如果參展效果不好，我相信他們也不愿意每年來參展的，這幾家公司的參展情況大致是這樣的，從去年開始參展，這幾家公司的參展反饋是畢竟參展還是要看效果的，這樣才能吸引越來越多的同行來參展?！蹦莻€客戶后來又問了一些參展的細節(jié)問題，第二天就填了申請表發(fā)過來。

假如有機會你到一家客戶公司拜訪，你還約到了總經(jīng)理，要和他聊什么？不建議一上來就聊展會，你可以聊他們公司所處的行業(yè)現(xiàn)狀和趨勢，聊聊與他們有競爭的企業(yè)情況，這些作為總經(jīng)理會關(guān)心嗎？當(dāng)然會，這就是真正地做到從客戶的立場上去考慮。

所以我們在見客戶以前，請想想客戶在想什么，你的展會如何能夠吸引他。見到客戶以后引導(dǎo)他們說出需求，然后再去針對需求給予相匹配的解決方法。這就是思考力、決策力和執(zhí)行力的整體過程。

客戶在想什么？比如說，你可以問問客戶和哪幾家買家有合作，問問客戶最想和什么樣的買家合作，接著我們就可以和客戶介紹我們展會的買家情況，當(dāng)然可以把介紹的重點放在客戶最想合作的那些買家身上?？蛻艉芟矚g你講他們同行的情況，所以銷售主動講起時，客戶一定會被你吸引，這可以給你和客戶增加粘性，進而你還可以和客戶說說同行的參展情況，客戶一定喜歡。接著客戶不喜歡你老是介紹自己的展會，所以我們需要根據(jù)客戶的想法來介紹展會的情況，專門為客戶提供展會的情報。

為了讓客戶參展，我們就要思考如何讓客戶滿意，這點其實還是比較好實現(xiàn)的，這就是開發(fā)客戶的方法與技巧多多嘗試吧，