展會(huì)結(jié)束后參展商負(fù)責(zé)人需繼續(xù)做哪些事情？上海展覽搭建供應(yīng)商解讀道

根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，展會(huì)結(jié)束3天內(nèi)，大多數(shù)人都能記得展會(huì)期間交流過的人及交談的內(nèi)容，不僅是客戶，還包括現(xiàn)場溝通的參展人員；展會(huì)結(jié)束后1周內(nèi)，記憶內(nèi)容減半；展會(huì)結(jié)束后2周，記憶內(nèi)容減少高達(dá)7成，展會(huì)結(jié)束后1個(gè)月，只有在展會(huì)中非常特殊和重要的事情才能被記憶喚起。展商朋友們，你們都是在什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)對展會(huì)中的銷售線索進(jìn)行會(huì)后跟蹤的呢？

快速完成對現(xiàn)場收集的名片與潛在客戶的第一次回訪是對所有參展人員的嚴(yán)格要求，為達(dá)到快速，我們需要以下幾個(gè)動(dòng)作：

一、現(xiàn)場收到客戶名片及信息時(shí)當(dāng)即標(biāo)注重要信息。

1. 如果收集的是名片，可以在名片上記錄需求重點(diǎn)，并做上標(biāo)記；

2. 如果是登記在信息表中，需要前臺(tái)和業(yè)務(wù)接待人手一份空白表格，方便來訪填寫。

3. 觀眾與業(yè)務(wù)人員微信關(guān)注時(shí)，業(yè)務(wù)人員需在信息表中填寫觀眾資料，并標(biāo)注已微信關(guān)注。

二、展會(huì)后3天內(nèi)將全部參展信息登記進(jìn)入公司CRM系統(tǒng)等客戶資料庫中。

1. 展會(huì)前務(wù)必安排足夠的人手在展會(huì)后統(tǒng)一登記和匯總客戶信息；

2. 按照人工錄入速度合理安排人數(shù)，手工信息錄入數(shù)量150條/天/人，名片掃描錄入400-500條/天；

3. 原則是：展會(huì)上所有客戶信息全部為公司資產(chǎn)，所有人員必須不得私自保留或截留客戶信息。

三、根據(jù)客戶重要性和緊急性原則，對所有客戶信息進(jìn)行分類跟蹤。

1. 3個(gè)工作日內(nèi)，完成在展會(huì)現(xiàn)場已經(jīng)承諾的事項(xiàng)：資料和樣品樣本寄送、登門拜訪或邀請來訪的時(shí)間約定；

2. 3個(gè)工作日內(nèi)，向所有在展會(huì)現(xiàn)場表現(xiàn)出強(qiáng)烈合作和采購意向的銷售線索進(jìn)行電話和郵件溝通；

3. 5個(gè)工作日內(nèi)，對展會(huì)現(xiàn)場采集到信息的銷售線索進(jìn)行電話和郵件跟蹤；

4. 2周內(nèi)，對展會(huì)上收集到的其他種類觀眾信息進(jìn)行分配與跟蹤，比如：供應(yīng)商、媒體、商務(wù)合作等。

四、為保障對展會(huì)上收集到的潛在客戶信息的有效開發(fā)，需要定期召開專題會(huì)議。

1. 展會(huì)前，對展會(huì)上收集到的潛在客戶信息進(jìn)行登記和跟蹤任務(wù)分配，設(shè)定時(shí)間期限和分配原則；

2. 展會(huì)結(jié)束當(dāng)天，分別統(tǒng)計(jì)出展會(huì)現(xiàn)場收集到的觀眾信息：名片、信息表、微信好友等；同時(shí)，對信息錄入和會(huì)后跟蹤進(jìn)行任務(wù)分配；

3. 展會(huì)結(jié)束后1周左右，盤點(diǎn)展會(huì)后跟蹤狀態(tài)：有價(jià)值的潛在客戶數(shù)量、達(dá)成銷售的客戶數(shù)量、已達(dá)成的銷售金額、合作意向等等。

我們在實(shí)際操作中發(fā)現(xiàn)，雖然所有參展商在展會(huì)后都會(huì)對潛在客戶進(jìn)行會(huì)后跟蹤，但多數(shù)中小企業(yè)的跟蹤效果并不理想：

1. 對客戶信息沒有做到主次分類，俗稱眉毛胡子一把抓，開發(fā)周期緩慢，貽誤戰(zhàn)機(jī)；

2. 許多銷售人員故意隱瞞而獨(dú)享觀眾信息，導(dǎo)致公司潛在客戶資源流失，即使自己不能實(shí)現(xiàn)有效的銷售轉(zhuǎn)化，公司也不能轉(zhuǎn)移給其他業(yè)務(wù)人員繼續(xù)跟蹤；

3. 不能定期總結(jié)和督促客戶開發(fā)進(jìn)度，導(dǎo)致客戶開發(fā)緩慢，引起業(yè)務(wù)人員懈怠；

4. 沒有清晰的任務(wù)分配和獎(jiǎng)罰措施，更沒有有效的激勵(lì)手段，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員積極性不高

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