找展商如何開始新項(xiàng)目招展？展覽展會(huì)特裝搭建公司分享干貨！

每一個(gè)展覽項(xiàng)目都曾經(jīng)歷從無(wú)到有的過(guò)程，而背后都飽含著會(huì)展人的辛酸故事，福和禍都要同當(dāng)。有的項(xiàng)目越做越大，有的還在苦苦支撐，還有的卻已不在.

對(duì)于一個(gè)全新的展覽項(xiàng)目，招展的重要性被提升到了最高，也是展覽項(xiàng)目中最困難的部分，銷售人員在接手新項(xiàng)目后將承受巨大的壓力和挑戰(zhàn)，公司也會(huì)有針對(duì)性地給予重點(diǎn)支持。

在展覽項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)鏈中，上游就是招展（邀請(qǐng)展商參展） ，下游是運(yùn)營(yíng)（售后及現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)），中游是招商（邀請(qǐng)觀眾參觀）。

沒有展商就無(wú)法提供售后服務(wù)，而邀請(qǐng)觀眾也無(wú)從談起，所以招展工作才如此重要。

一個(gè)全新的展覽項(xiàng)目招展，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)最重要最緊急的工作是什么？那就是深度訪談。

其實(shí)，通過(guò)電話，銷售的成本很低，努力的銷售人員每天可以打幾十，上百個(gè)銷售電話，但是問(wèn)題在于成功率太低太低，對(duì)于一個(gè)新的展覽項(xiàng)目來(lái)說(shuō)一定不是最適合的招展方式。

那么深度訪談?dòng)质鞘裁匆馑寄?？通過(guò)銷售人員與受訪者面對(duì)面的口頭交流深入了解彼此的訴求，交換對(duì)于會(huì)展項(xiàng)目的意見和反饋，以期最終能夠達(dá)成共贏的結(jié)果。

銷售人員面對(duì)的是潛在展商，潛在展商中又有一小部分是重點(diǎn)的潛在展商，這部分潛在展商就是深度訪談的對(duì)象，包含參展企業(yè)的高層管理人員。

另一部分深度訪談對(duì)象是展覽項(xiàng)目所屬行業(yè)中的重要政府官員、協(xié)會(huì)學(xué)者或顧問(wèn)。

銷售人員可通過(guò)三種方式進(jìn)行深度訪談：

1. 登門拜訪；

2. 相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)見面溝通；

3. 邀請(qǐng)到展覽主辦公司溝通；

深度訪談的方法要求銷售人員要有足夠的動(dòng)力、毅力、綜合素質(zhì)和溝通技巧，去主動(dòng)提升自己對(duì)于新行業(yè)的專業(yè)性，但時(shí)間、資金和人員成本相對(duì)較高。

最后談?wù)劀贤〞r(shí)的技巧：

請(qǐng)記住機(jī)遇只留給做好充足準(zhǔn)備的人，請(qǐng)明確溝通的目的是什么，事先了解訪談對(duì)象的公司和個(gè)人情況，并準(zhǔn)備好Q&A；

掌握好溝通的過(guò)程和火候，形成一定的默契，具體情況做好隨機(jī)應(yīng)變，比如受訪者此時(shí)比較忙可以與其約定下次溝通的時(shí)間和地點(diǎn)；

在溝通中確認(rèn)好對(duì)象身份，是否是你要尋找的直接負(fù)責(zé)人，還是有建議權(quán)的人員；

溝通時(shí)切記要做好記錄、謙虛委婉的態(tài)度和語(yǔ)氣，臨別時(shí)要感謝對(duì)象給予的時(shí)間。

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