上海企業(yè)展臺搭建公司分享：銷售跑展全攻略

跑展，會展人都經(jīng)歷過，見客戶、收名片。那么誰是跑展次數(shù)最多的人，一定是會展銷售。每年跑展少則20、30次， 多則50,60次，平均每6天就要跑一次展，這個數(shù)據(jù)是不是很震撼呢？銷售很辛苦，呼吁我們的老板們對銷售要好點啊。

今天，我要講句公道話，跑展能有非常好的效果，有高超的技術(shù)，對心理學(xué)掌握之好，甚至能多多簽單的案例其實并不多。這和銷售的水平有很大的關(guān)系，在我身邊就有這樣水平很高的銷售，那么他們用了哪些與眾不同的方法呢，這些方法是否各位用起來一樣有效呢？

你可以事先做好跑展的過程管理；

你可以提升“身份”獲得更好的溝通氛圍；

你可以從非常多的人那里得到有效信息；

你可以用一些特別的技巧與客戶達(dá)成某種合作意向；

你可以事先做好跑展的過程管理。比如說你明天早上9點要到某某展館去跑展找客戶，介紹你的展會并邀請他們參加，那么此時你會怎么做？就是做好過程管理，具體請參考以下這些內(nèi)容：

你明天要見面溝通的客戶名單和相應(yīng)的展位位置事先了解清楚，并且以客戶的重要性標(biāo)記好跑展的先后順序，一天的最后一個半小時一定要留下來，用于和之前未見到負(fù)責(zé)人的客戶或還需進(jìn)一步溝通的客戶最后再面對面溝通一遍。

事先在網(wǎng)上做好觀眾胸卡預(yù)登記，避免現(xiàn)場排隊浪費跑展的寶貴時間。如果你是開車，跑展當(dāng)天請?zhí)崆俺鲩T，避免碰到早高峰，不要遲到。

保證良好的形象，精力旺盛、信心十足、發(fā)型整齊、面帶微笑、口氣清新、聲音哄亮、身板挺直、莫有異味、服裝正式，指甲干凈、走路穩(wěn)重、皮鞋擦亮。請你在見客戶之前，先照照鏡子，檢示一下自己這些是否都做到了。

準(zhǔn)備好見面時自己的開場話術(shù)，三到五句話為宜，字?jǐn)?shù)控制在80個之內(nèi)，做到簡潔明了。對于客戶經(jīng)常問到的問題，需要事先準(zhǔn)備好溝通的話術(shù)，例如客戶會問：“你們展會我沒聽說過”、“我們只參加某某展會”、“我們沒有興趣”等等，所以需要銷售事先整理好相對較好的回答話術(shù)，請各位注意，只有你事先做好準(zhǔn)備了，才能和客戶見面時很好的靈活應(yīng)用。

準(zhǔn)備好現(xiàn)場要用的工具和資料，如一個方便攜帶的背包、便箋紙、兩支筆、清晰標(biāo)記展商名稱和展位號的展位圖、手機及充電寶、飲用水、宣傳材料、名片等。

請記住這些細(xì)節(jié)能幫助你提高跑展的效率：把標(biāo)記展商名單和展位號的展位圖拿在手上，每談好一家客戶，請在展位圖上做好標(biāo)記，以免重復(fù)跑同一家客戶或者漏跑的情況；跑展很辛苦，視自己的體力情況，每跑十家客戶以后，找個地方稍事休息，喝點水，吃個香蕉補充體力或者想想前面幾家客戶溝通下來的感覺，自己要做哪方面調(diào)整；和客戶溝通時要問到負(fù)責(zé)人的姓名，并在溝通中把“你”替換為負(fù)責(zé)人的姓名或某某先生、某某小姐，可以有效提升彼此的親切感。

你可以提升“身份”獲得更好的溝通氛圍。我們銷售的機會其實無處不在，只是你可能不知道怎么做而已。根據(jù)對客戶心理的研究，客戶更愿意與職位較高的人溝通，因為客戶心里會想這部分職位較高的人群溝通起來比較流暢，比較有涵養(yǎng)，溝通下來感覺更舒服，自己也更有成就感。那么我們的銷售應(yīng)該怎么做呢？

第一次與客戶見面時你需要有一張與眾不同的名片，作為營銷你自己的一種重要工具，一定要讓客戶記住你。除了應(yīng)注重名片紙張的質(zhì)量，字體和版面設(shè)計的高雅以外，名片上的職位部分非常重要，如果你是銷售經(jīng)理，建議改為高級營銷顧問或者營銷策劃經(jīng)理。而名片背面不要浪費了，建議印上二維碼，并在上方寫上成功案例。當(dāng)你與客戶第一次見面時，請?zhí)嵝涯愕目蛻糁灰獟呙瓒S碼，可以輕松了解到這些成功案例。

你是否精心準(zhǔn)備了你給客戶的各類資料？建議準(zhǔn)備一個精致的文件夾，可以將你的各類宣傳資料分門別類地裝進(jìn)去，比如中英文招展函，買家名單，展會新聞快報，展位圖，報名表等。這樣做的目的一方面是你自己查找各類資料比較方便快捷，另一方便讓客戶看到你是在用心準(zhǔn)備資料的，使得客戶對你產(chǎn)生好感，進(jìn)而記住你。

在與客戶溝通中，請記住你要顯示誠意。多使用禮貌術(shù)語并嘗試多詢問客戶的想法，比如說，“您看是不是這樣可以？”，“您覺得怎么樣？”，“好嗎？”。所以當(dāng)你為客戶介紹你的展會時，請使用簡潔、準(zhǔn)確、快速的方式和客戶溝通你的展會，一方面你說，一方面詢問客戶的想法，并盡可能地切中客戶的要害，也就是問到客戶真正的需求，這是你與客戶溝通的目的。不只是你單方面介紹，而缺乏與客戶的互動。

可以適當(dāng)增加一些幽默的語句，并真實自然地表現(xiàn)出來，快速拉近你與客戶的距離，建議優(yōu)先選擇調(diào)侃你自己，這也是你成熟的標(biāo)志之一，比如說，“因為我的名字讀音與什么什么類似，所以經(jīng)常被人這樣調(diào)侃?！?。這樣做不僅讓客戶記住了你的名字，也讓客戶對你有親切感。

你還可以適時地贊美你的客戶或客戶的展位?？梢再澷p客戶身上穿的衣服，可以夸獎客戶的發(fā)型，還可以告訴客戶這個展位設(shè)計很精致并且有藝術(shù)感等等，這些細(xì)節(jié)的溝通同樣有拉近與客戶距離的效果，請記住這種贊美應(yīng)點到為止，一兩句話帶過即可，不宜過分。

你可以從非常多的人那里得到有效信息。銷售如果想通過現(xiàn)場跑展獲得展會負(fù)責(zé)人名字和聯(lián)系方式，通過與該負(fù)責(zé)人現(xiàn)場溝通并在展后進(jìn)行更加深入地互動，以保證持續(xù)提升客戶對你展會的好感，你一定要收集齊客戶決策團(tuán)隊所有人員的名片，并做有針對性的溝通。

跑展是收集客戶資料最有效的手段之一，銷售可依此建立客戶數(shù)據(jù)庫。客戶數(shù)據(jù)庫應(yīng)保證盡可能覆蓋客戶的公司名稱、聯(lián)系人、職位、聯(lián)系手機、聯(lián)系電話以及地址、客戶公司經(jīng)常參加的展會清單、與客戶負(fù)責(zé)人在展會現(xiàn)場溝通的關(guān)鍵信息、參展意向百分比等量化數(shù)據(jù)。

為了讓客戶全面且深入地了解到你的展會和服務(wù)，加強客戶與你的粘度或信任度，請銷售盡可能多地拿到客戶各部門利益相關(guān)者的聯(lián)系方式，進(jìn)行關(guān)系營銷。這些人員通常應(yīng)包含客戶公司中的高級管理者，如銷售部負(fù)責(zé)人（銷售部總監(jiān)/銷售部經(jīng)理）、市場部負(fù)責(zé)人（市場部總監(jiān)、市場部經(jīng)理）、技術(shù)部負(fù)責(zé)人、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、總裁或董事長等人。因為這些人對你的展會都有相應(yīng)的需求，所以他們通常會自行組成一個決策團(tuán)隊，這些關(guān)鍵聯(lián)系人都可能影響到是否參加展會的最終決策。

一般情況下，客戶公司的銷售部負(fù)責(zé)人、市場部負(fù)責(zé)人以及技術(shù)部負(fù)責(zé)人有決策影響權(quán)，副總經(jīng)理、總經(jīng)理、總裁或董事長有決策權(quán)。銷售部負(fù)責(zé)人想要了解你的展會有哪些行業(yè)針對性的買家或代理商；市場部負(fù)責(zé)人想通過展會進(jìn)行市場開拓，品牌宣傳推廣等；技術(shù)部負(fù)責(zé)人則想要通過展會獲得更多同行的技術(shù)支持和產(chǎn)品研發(fā)情況；而副總經(jīng)理、總經(jīng)理、甚至是總裁或董事長，他們中的每一個人都有決策權(quán)，或者他們幾個人彼此經(jīng)過溝通進(jìn)行決策，這幾類人是可以最終拍板的。

銷售建好數(shù)據(jù)庫以后，對于你的大客戶，接下去要有步驟地一步步推進(jìn)，首先是在充分了解并分析了客戶公司與各負(fù)責(zé)人情況之后，做有針對性的銷售策略，也就是銷售要提前準(zhǔn)備好與客戶公司中的各高級管理者溝通中做哪些主題或內(nèi)容的互動，要達(dá)到的目的是什么；其次是通過與客戶的溝通，引導(dǎo)并深入挖掘客戶的真實需求；最后才是根據(jù)客戶的真實需求，銷售提供給客戶一個用心且專業(yè)的解決方案。

你可以用一些特別的技巧與客戶達(dá)成某種合作意向。我們的會展銷售應(yīng)該知道，如果在客戶目前無法確認(rèn)參展的情況下，可以用各種方法先和客戶達(dá)成合作意向，讓客戶把你的展會放進(jìn)他們的參展計劃列表中，然后再通過和客戶更進(jìn)一步的溝通，簽署參展合同，實現(xiàn)全面合作。

準(zhǔn)備好銷售的“參展意向表”。銷售通過前期多次與客戶負(fù)責(zé)人的電話溝通交流，客戶負(fù)責(zé)人了解了你的展會基本情況后有一定的意向了，此時當(dāng)有機會在展會現(xiàn)場與客戶負(fù)責(zé)人見面時，銷售可以在見面溝通時主動表明邀請客戶公司參展的態(tài)度、并呈上建立初步合作的“參展意向表”，邀請客戶負(fù)責(zé)人簽字。這樣操作的目的首先是以文字約定的方式讓客戶記住你的展會，并顯示了銷售的誠意，客戶會把你的展會放在他們重點考慮的展會清單里面，方便客戶做參展計劃和參展預(yù)算，其次是通過簽訂“參展意向表”，增強與客戶的粘度，銷售與客戶的進(jìn)一步接洽將變得更為順暢，并最終實現(xiàn)真正的參展合作。

當(dāng)然，如果銷售在現(xiàn)場跑展時與某家新認(rèn)識的客戶溝通，得到客戶對于展會的認(rèn)可和興趣，此時銷售也可以主動提出邀請客戶負(fù)責(zé)人簽訂“參展意向表”的請求。對于客戶來說，簽訂“參展意向表”后，如果將來參展可以得到早早鳥優(yōu)惠，總參展費用的多少多少折扣，優(yōu)先選擇主通道或人流量大的區(qū)域的展位，得到一些免費的增值服務(wù)，如會刊廣告，官網(wǎng)LOGO，展會戰(zhàn)略合作單位，觀眾邀請服務(wù)等。

所以，對于我們銷售來說，跑展是一個非常好的與客戶見面溝通的機會，這種面對面的溝通往往比你在電話溝通中的效果好得多，簡潔明了，不易產(chǎn)生誤解。面對面溝通時銷售可以視情況多講講針對一些參展的細(xì)節(jié)問題，可以讓客戶加強對展會的了解，增進(jìn)彼此的信任，解決客戶對于參展顧慮的一系列問題，所以跑展對于會展銷售來說是最有效的銷售方式，但請注意防疫哦。

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