當(dāng)參展問您的展位什么納悶貴時？該如何回答？上海會展展臺搭建公司解答

展會有各類價格策略可供客戶選擇，比如說可以賣展位，賣會刊廣告，吊繩廣告，胸卡廣告等，客戶可以通過判斷各類價格策略的價值，并結(jié)合自己的預(yù)算，從而選擇訂展位，或者有選擇性地購買各類廣告。

比如，客戶問你這個展位為什么那么貴？你可能一時沒反應(yīng)過來怎么說，因為你真的不清楚也無法量化你展位的價值，所以這時你需要找到一個參照物，你可以告訴客戶，另兩個同類展會他們的展位分別是多少錢，你大概就容易和客戶說明白這個價格問題了。沒有參照物，客戶就不知道這個展會到底值不值這個價了。所以結(jié)論就是要用參照物的形式改變客戶的原有思維，讓客戶在參照物的影響下覺得你的展位物有所值。

策略一：通過拋出誘餌的方式引導(dǎo)客戶

我曾經(jīng)給我的同學(xué)們舉過一個例子，也是一個實驗。

面包店有三種面包供顧客選擇，第一種：奶油面包6塊錢；第二種：香腸面包18塊錢；第三種：肉松面包+香腸面包20塊錢。

結(jié)果怎么樣呢？30個同學(xué)有21個選了第一種，9個選了第三種，沒有人選第二種。好了，沒人選的話我們就把第二種選項去掉。

我另外再找了30個同學(xué)，只能選第一種：奶油面包6塊錢；或者第三種：肉松面包+香腸面包20塊錢。

結(jié)果28個人選擇了第一種，只有2個人選擇了第三種。

這種結(jié)果說明了當(dāng)?shù)诙N選項出現(xiàn)時，引導(dǎo)了很多同學(xué)去選擇第三種選項。如果沒有第二種選項，同學(xué)們很難比較第一種和第三種哪個性價比更高，因為第一種價格便宜味道一般，而第三種價格貴但味道好，量也多，但有了第二種以后，事情就變簡單了，讓同學(xué)從第二種和第三種里面選擇的話，一定是選擇第三種，所以這里面第二種就是第三種的誘餌。通過這種銷售方式，我們可以改變客戶的購買選擇。

展會銷售實戰(zhàn)場景：你展會的價格策略里。展位的價格20000元一個，吊繩廣告8000元。如果你想多賣廣告，不妨試試展位的價格還是20000元一個，吊繩廣告價格依然是8000元，同時推出吊繩廣告+會刊廣告的套餐，價格是10000元。

策略二：通過價格差異性影響客戶的判斷

很多時候當(dāng)客戶不能判斷你的展位價值多少時，往往要考慮一番，對你的展位價格做一些分析和評估。但是這種分析和評估是會受到價格差異性影響的。

比如說我們看到網(wǎng)上賣服裝也好，賣電器也好，特別是在雙十一的促銷中，商家會把原價定高點，再經(jīng)常性地進行打折促銷來吸引顧客購買。

或者在一個氛圍很好的咖啡廳里面，引入一種特別貴的咖啡，那相對來說，比較貴的咖啡就不顯得那么貴了，此時就會影響顧客的判斷。

所以，我們可以通過以上兩種策略來引導(dǎo)客戶，并影響客戶的判斷，讓客戶覺得占了便宜，這樣才能最大可能地縮短甚至不讓客戶有更多考慮的時間。有了策略，我們可以套用在各種展會銷售技巧中。好了，今天就講到這里，謝謝大家！

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