其實我用了很長時間來了解產品和解決方案之間的區(qū)別。到今天也沒有完全整明白。以下，只是自己的簡單理解。
上海展覽搭建公司解讀-首先是產品和解決方案的定義：
產品：是經過了標準化驗證的可以固化的組建化的實產品（或服務，不管是人肉的服務還是機器的服務），產品滿足的是人們普適性的需求。比如，物理化的產品，牙膏牙刷；比如，數(shù)字化的產品（服務），一個APP；比如：體驗類產品或服務，電影院、景區(qū)、餐廳。在互聯(lián)網(wǎng)時代，產品和服務很模糊了。
解決方案：是為了滿足或解決特定區(qū)域、行業(yè)、身份、年齡客戶群體或特定場景下，對特定“問題”、“任務”、“項目”或特定需求開展的有針對性和適配性的解決能力、辦法、方案、措施，包含一個需求理解、診斷分析、設計、定制和交付的過程。
因此，解決方案的交付過程和流程與產品的交付是不一樣的。
上海展覽搭建公司解讀-產品和解決方案的聯(lián)系和區(qū)別：
產品可以是某個解決方案的一個組成部分和元素，解決方案是一個體系或系統(tǒng)。
換句話說，一個解決方案可以是由一系列的產品和有針對性的專業(yè)服務組成，因此解決方案具有組合性、集成性和專業(yè)性。如果說產品是器官，解決方案就是組織；如果說產品是組織，那么解決方案就是系統(tǒng)。
舉個例子：廚房產品包括清潔用具、櫥柜、炊具、餐具、油煙設備、通風設備等組成，是一個個的個體產品。但是，如果是一個廚房解決方案，就涉及到用戶是誰？是商用、民用、軍用。用戶的使用場景是什么？是永久性還是臨時性，是戶外還是室內。用戶的喜好、要求和預算如何？只有掌握了一些基礎信息，才能夠組合為特定的廚房解決方案，這個方案里面包含了廚房產品以及相應的服務，涵蓋了需求理解、診斷分析、設計、定制等等過程。
在旅游行業(yè)，旅游產品可以是機票、景點、酒店、餐飲、接送機、簽證等服務單獨作為產品賣，也可以是以上機票+酒店+門票的組合作為一種打包產品，旅游產品可以針對特定的人群。但如果給一個公司的獎勵旅游團（特定的人群、特定的目的、特定的時間等等很多限制條件）設計一個線路和方案，那就是涉及到更為個性化的有針對性的服務，需要進行系統(tǒng)的設計，這就屬于解決方案的范疇。盡管不排除也可以把服務A公司的Incentive Program作為標準化的“產品”賣給B公司。
在會展服務領域，接送機、注冊、門禁、安保、防疫、同傳、攝影等軟硬件服務都是標準化的產品。但如果要根據(jù)某一個展會的特定要求提供一個現(xiàn)場服務的解決方案，就是需要進行需求任務的分解，在進行產品和服務的組合、優(yōu)化，給出專業(yè)的意見和建議，就可以形成一個完整的現(xiàn)場解決方案，解決方案就是一種產品和服務的集成和延伸，凝聚了人的情感、智慧、思考、脈絡、價值觀。
綜上，賣產品和賣方案的邏輯不一樣，賣產品既可以以產品思維為主（因為產品的普適性更廣）介紹自己產品的FBA(feature, benefit, advantage)，賣家也可以站在客戶的視角來營進行營銷推廣。但是賣解決方案就不一樣，需要以用戶為中心，從理解客戶的需求開始，到解決客戶的問題結束，盡管在第一次見面可以提交一個針對此類問題的標準方案，但是距離這個客戶的實際需求還是有一定差距的。
上海展覽搭建公司解讀-產品和解決方案在交付上的差別：
盡管都遵循銷售的通用過程（比如，推薦、電話聯(lián)系、路演、發(fā)布會宣講、面對面拜訪、商務洽談、招采、談判、售后等流程）。在銷售標的上，賣產品的界限比較明確，你買就是買，不買就是不買，產品和服務的交付是確定的、唯一的，有明確的品類、數(shù)量、規(guī)格、質量邊界。在定價上，產品的價格本身就包含了產品的研發(fā)、專利、制造成本、銷售成本、售后成本、利潤。我們在買一個產品的時候很難將上述成本逐一撥開去談判。正如，我在一個餐館吃飯，我本身不會就這道菜的各項成本進行分解進行還價，你吃這道菜，就是認可這個價格和價值，你點菜，客戶上菜就完成了這個交付。
賣解決方案可以將咨詢和實施進行分開，也可以將方案和實施進行整合。也就是說，我可以賣給客戶對于你這個特定場景下問題的建議、方法、思路、措施、原理、技術文檔、配方、藍圖（屬于純咨詢類的解決方案）；我也可以賣給客戶除了這個咨詢方案之外有關如何實施、部署的方法，還可以直接參與實施過程之中的采購、部署、安裝（交付）、維護、售后。比如，醫(yī)生既可以給病人看病找出原因，開藥方。醫(yī)生也可以負責后續(xù)的疾病的回訪、監(jiān)控、治療過程。醫(yī)療行業(yè)是否分開還是整合，各國家和病人的需求不一樣，所以有不同的方案。
那么，產品和解決方案為什產生以上的交付差別呢？核心是知識的內嵌程度不同。
美國具有國際影響力的經濟史學家喬爾?莫基（其代表作是《富裕的杠桿》，他認為技術革新是富裕的杠桿）將知識分為“命題知識”和“指令知識”。命題知識包括科學和發(fā)現(xiàn)，即有關自然的知識及其特性（通俗而言就是理論）。英國帝國理工大學經濟學教授喬納森·哈斯克爾在《無形經濟的崛起》這本書中提出了“內嵌型知識”和“非內嵌型知識”的概念。以大型客機為例，飛機這一有形產品（資產）是由金屬，及大量的知識（制造流程知識、軟件和設計等，即喬爾所說的指令知識）所組成的。在本質上，所制造出的飛機產品是一項有形資產，因為所有相關的投入和知識都“內嵌”于該物品中，不可分割，賣飛機也是一樣的（有形和無形的知識）不可分割。
但是獨立于飛機而存在的軟件和設計（代碼、藍圖等）是無形資產，因為它們并沒有“內嵌”于客機之中（并可反復用于其他客機），因此飛機的制造過程的方法論是“非內嵌型知識”。解決方案里面包含了內嵌的和外嵌的知識，能夠被剝離的往往是非內嵌的知識?？梢詥为殞⒎莾惹兜闹R申請專利，將獨立的非內嵌知識包裝成為一種標準化的行業(yè)解決方案（標準）。
通過以上分析，就可以回答上述這個交付和定價不同的問題。
既然如此，為什么有的人直接賣產品，有的人會賣非內嵌型的解決方案。因為知識還可劃分為“緘默知識”（也就是邁克爾?波蘭尼所說的默會的知識），及與之對應的“成文知識”。很多情況下，即便我寫出來了，你也不一定知道具體如何操作，這涉及到經驗、悟性、專業(yè)度等等因素，所以，醫(yī)生的解決方案里面內嵌的程度很高，醫(yī)生的定價就比較具有剛性。當內嵌的知識，以及默會的程度很高的時候，自主研發(fā)（或者自己交付）的難度很大，或者風險很大的時候，客戶會采取整體打包的方案，比如，在制造業(yè)會采取購買整條生產線（生產線就是生產商品的解決方案）。
解決方案可以是標準化的嗎？上海展覽搭建公司解釋
其實上面一段解釋已經回答了解決方案是可以標準化的，或者實現(xiàn)非內嵌化的成為知識（明知識）。
因為，盡管解決方案雖然是根據(jù)客戶的需求量身定制的，也并不代表解決方案是不能標準化的，因為，在任何特定的領域，特定的需求的解決遵循相似的套路和方法，這個套路和方法本身就是最佳實踐的一部分，這個最佳實踐就是方案本身（這就是喬爾教授所說的存在著遵循指令性知識的基本原理）。所以，解決方案是可以標準化。
因此，非內嵌的知識可以形成標準化的解決方案，標準化的解決方案本身也可以產品化。比如，某個科室的醫(yī)生專家門診，針對每一個個體差異有針對性的建議和解決方案，但是坐診某一個病例這個過程本身是可以標準化的，也是可以標準化定價的（否則怎么能交易呢），醫(yī)生的差別在于每個人內嵌的默會知識的不同。
再如，某公司年會的解決方案，盡管每個公司的企業(yè)文化、互動形式、參會對象均有不同，需要定制化給出個性化的解決方案。但是公司年會具有獨特的專業(yè)屬性，對于如何組織、策劃、運作公司會議的流程和方法本身就是標準化的，不僅可以進行標準化的定價；而且，隨著方案案例的增多，比如，還可以將同類企業(yè)共享、共性的（產品和服務）作為此類企業(yè)解決方案的一分部分，成為行業(yè)解決方案，如：金融保險行業(yè)年會解決方案。行業(yè)解決方案就是基于很多同類個性化的需求上進一步尋找共性二來，甚至將內嵌的非非內嵌化。
反過來，產品可以成為解決方案嗎？
回答是肯定的，在不改變現(xiàn)有產品基本屬性的前提下對客戶具體場景下的個性化需求進行二次開發(fā)或者定制，或是在基本標準化的基礎上進行定制化改良，從而可以作為某一個區(qū)域、客群、行業(yè)的解決方案，在此種情況下，產品不能獨立于解決方案而存在。
比如，我單純賣一批手機給某個零售市場，那么手機就是產品。但是在to B 的市場，比如，賣給某一個國家的地區(qū)總代，或者運營商，就需要定制化的需求：比如，手機制式、入網(wǎng)、電壓、插座型號、移動運營商增值服務包、語言、開機動畫、當?shù)卣J證、特定的包裝要求、本地的場測、分銷渠道、零售策略和售后支持服務，這就需要針對這款手機在某個市場的銷售制定特定的解決方案，這個方案本身就構成了一個商業(yè)計劃書。在解決方案里面銷售的產品不能獨立于解決方案，比如，由中國移動代理銷售的蘋果手機，開機動畫可能是中國移動的logo，而不一定是蘋果的logo，其月租方式也與純產品不一樣。所以，解決方案具有很強的用戶需求和場景特性，需要因地制宜。
如果說產品有更多的內嵌，那么解決方案有更多的非內嵌，前者具有普適性，后者具有普適性下的更高的個性化的要求和適應性。當然，更高的個性化的要求并不否定基本的普適性原理。
產品和解決方案誰先誰后？上海展覽搭建公司回答道
先有產品還是先有解決方案？兩個路徑同時都可以有，比如：從產品到解決方案（先做出原型產品，滿足大眾需求，然后升級到復雜的個性化的需求，甚至是解決方案），從解決方案到產品（先滿足領先用戶的需求，比如私人訂制的一些服務，之后，隨著交付和成本降低之后，滿足普羅大眾）。
那么，究竟是選用那種市場化路徑呢？是一開始做一款普適性的爆款，還是一開始就立足少數(shù)群體個性化的需求？
按照顛覆式創(chuàng)新之父克萊頓克里斯坦森的說法（他在《創(chuàng)新者的任務》里面提出了“實現(xiàn)基于用戶目標的精準創(chuàng)新”，他在《與運氣競爭》里面提出“理解用戶并不能推動創(chuàng)新，理解用戶需要完成的任務才能成為推動力?！彼?，創(chuàng)新是不同的組合能力，創(chuàng)新的本質是滿足客戶未被完成的任務，創(chuàng)新是發(fā)現(xiàn)并幫助客戶完成沒有或想要完成的任務，這個對于產品和解決方案同樣適用。理解了這一點，我們也不會糾結雞和雞蛋的問題了。因為，解決方案可以是一種特殊的產品。
產品和解決方案的能力有邊界，但是二者的成功規(guī)模不一樣。
二者究竟誰更容易獲得成功呢？——成功取決于規(guī)模，得規(guī)模者得天下。這是《巴拉巴西成功定律》的作者、全球知名的復雜網(wǎng)絡專家巴拉巴西提出的成功五大定律之中的第二定律（其他四個定律依然使用），這個定律也就解釋了諾貝爾教授的工資不如歌手、明星、頂級教練賺得多。越是簡單易用、越是利于傳播的產品就越是容易形成規(guī)模效應，就越是容易獲得成功。
產品如要成功需要的是可復制性，哪怕被瘋狂盜版也是一種成功。解決方案的成功不僅要滿足客戶的需求，還必須是具有集成性、延展性、適配性、外溢性，能夠與第三方進行協(xié)同的能力。
現(xiàn)在很難說解決方案就一定不如產品。但是可以解釋華為為什么要賣手機產品？（因為買基站本身是一種解決方案，每個地區(qū)方案不一樣，交付成本和難度更大），所以To B 的企業(yè)需要做消費類的產品，消費類的產品能夠形成規(guī)?；淖儸F(xiàn)——也就是成功。
同樣，微軟和谷歌為什么要做硬件產品？因為，軟硬同體的本質是一種內嵌，讓非內嵌的知識能夠通過硬件產品實現(xiàn)更快速的、規(guī)?；淖儸F(xiàn)——也就是成功。
巴拉巴西的其余幾個定律很有意思，以后會在會展人讀書會活動之中進行分享（插入一個硬廣）。
回到會展行業(yè)，為什么方案不值錢？上海展覽搭建公司解釋道
會展行業(yè)不管是前期談方案還是執(zhí)行一個方案的過程之中，存在一個問題就是方案本身不值錢（注：這里將解決方案（solution）和方案（proposal）進行統(tǒng)一，因為proposal本質上是一種特殊的項目制的解決方案）。張凡老師在出版《會展文案寫作》會展領域方案很重要，但寫文案的能力很弱。背后的原因其實不是會展人不努力，是因為會展行業(yè)方案非內嵌化程度跟高，如果這個方案本身不能落實到交付和執(zhí)行環(huán)節(jié)就很難變現(xiàn)，再加上行業(yè)準入門檻比較低，競爭很激烈。
在需求側，服務業(yè)的甲方普遍不專業(yè)也是一個大問題，甲方不專業(yè)，提不出專業(yè)的要求，而是把專業(yè)的要求和風險轉嫁給乙方，對創(chuàng)意的尊重和需求不高，頂尖人才也很難心甘情愿留在這個行業(yè)做出很好的方案，因為這個方案的沉默陳本較高，外溢性也很明顯。無法形成良性循環(huán)。因此，普遍的場景是：甲方要辦一個年會，需要做一個場景體驗設計，會找三五家，十幾家免費比稿、比方案，而乙方又沒有拒絕的勇氣。到最后，甲方把ABCDE解決方案進行集成和綜合，然后以低價要求F服務商進行執(zhí)行。不僅解決方案本身不值錢，連最后的交付的服務價值也大打折扣，內嵌和非內嵌完全剝離。
甲方驗收的時候也會產生一個很奇怪的現(xiàn)場，一場活動在驗收的時候，會計算有多少酒水飲料、食品、物料和搭建的成本，忽視了這里面指令性知識，行業(yè)經驗的積累，以及集成后風險的管理等默會的知識價值。
一流的甲方會與乙方一起成長、一起探索，包容試錯，尊重市場規(guī)律，讓大家一起尋找新的解決方案。因為，方案也是智慧、知識，方案是流程是思路，因此方案也有知識產權。
讓乙方成為大乙方
劉潤老師前不久寫了一篇《所有的合作，都要有專業(yè)的價值：如何成為一個大乙方？》，提出：小乙方：就是言聽計從，有求必應，做牛做馬。你說什么，我都能做。和大乙方合作，應該是這樣的：我提出問題的時候，他的回復，能讓我非常放心。
因此，按照劉老師的觀點：所謂的小乙方就是根據(jù)甲方的要求和指示去做，所謂大乙方就是告訴甲方應該怎么去做，前者是純外包執(zhí)行服務，后者是有能力提供咨詢規(guī)劃和建議。什么是超級大乙方，醫(yī)生是超級大乙方，先預約，掛號，先付費再享受診斷服務，他說什么你無條件聽什么，這也是法律要求的（尊醫(yī)囑）。
會展行業(yè)有一個明知不可為而為之的場景，就是明明知道你免費的方案、提案未必能投中，但是還是要去免費投，但B2B行業(yè)的解決方案的達成都在辦公室和電話之外，在講標環(huán)節(jié)之前的幾個月就確定了，而儀式性環(huán)節(jié)的招投標過程主要是為了合規(guī)和免責。
因此，要當大乙方，需要有解決方案的能力；大乙方有聚焦和創(chuàng)新的能力；大乙方有拒絕的勇氣。
最后的最后，產品和解決方案的營銷與展會和會議有沒有關系？
回答是肯定的。如果產品化程度很高，對于新產品的營銷，那么企業(yè)選擇參展的可能性更高；如果以解決方案為主，產品為輔，高度依賴個性化的需求定制，這就涉及到對客戶認知升級和行業(yè)知識的普及，需要沙龍、路演和研討，對客戶進行教育和普及，因此在此種情況下會議為主+展覽展示是一種營銷的方式。
我曾經觀察到很久之前IQPC（一家國際性的商業(yè)會議公司）組織的行業(yè)會議，具有很鮮明的解決方案的特征，參會者需要尋找領先的解決方案，會議贊助商需要宣傳自己領先應用。高德納的行業(yè)會議其實也是一樣的。
不管是產品和解決方案，持續(xù)性創(chuàng)新才是發(fā)展之路。
上海澤迪文化傳播有限公司是一家專業(yè)上海展覽搭建公司，主要提供展會展臺設計、展會展臺搭建、展會展位布置搭建、展會展臺設計、商務服務、咨詢策劃、舞臺、活動、專賣店、展示廳及大型會議等設計策劃、施工搭建、維護一體化的展覽設計建造服務企業(yè)。公司經驗豐富，實力雄厚，擁有國內專業(yè)的的展示策劃設計人才和獨立的施工團隊，建設了3000平米的展覽制作基地，
其實我用了很長時間來了解產品和解決方案之間的區(qū)別。到今天也沒有完全整明白。以下，只是自己的簡單理解。
上海展覽搭建公司解讀-首先是產品和解決方案的定義：
產品：是經過了標準化驗證的可以固化的組建化的實產品（或服務，不管是人肉的服務還是機器的服務），產品滿足的是人們普適性的需求。比如，物理化的產品，牙膏牙刷；比如，數(shù)字化的產品（服務），一個APP；比如：體驗類產品或服務，電影院、景區(qū)、餐廳。在互聯(lián)網(wǎng)時代，產品和服務很模糊了。
解決方案：是為了滿足或解決特定區(qū)域、行業(yè)、身份、年齡客戶群體或特定場景下，對特定“問題”、“任務”、“項目”或特定需求開展的有針對性和適配性的解決能力、辦法、方案、措施，包含一個需求理解、診斷分析、設計、定制和交付的過程。
因此，解決方案的交付過程和流程與產品的交付是不一樣的。
上海展覽搭建公司解讀-產品和解決方案的聯(lián)系和區(qū)別：
產品可以是某個解決方案的一個組成部分和元素，解決方案是一個體系或系統(tǒng)。
換句話說，一個解決方案可以是由一系列的產品和有針對性的專業(yè)服務組成，因此解決方案具有組合性、集成性和專業(yè)性。如果說產品是器官，解決方案就是組織；如果說產品是組織，那么解決方案就是系統(tǒng)。
舉個例子：廚房產品包括清潔用具、櫥柜、炊具、餐具、油煙設備、通風設備等組成，是一個個的個體產品。但是，如果是一個廚房解決方案，就涉及到用戶是誰？是商用、民用、軍用。用戶的使用場景是什么？是永久性還是臨時性，是戶外還是室內。用戶的喜好、要求和預算如何？只有掌握了一些基礎信息，才能夠組合為特定的廚房解決方案，這個方案里面包含了廚房產品以及相應的服務，涵蓋了需求理解、診斷分析、設計、定制等等過程。
在旅游行業(yè)，旅游產品可以是機票、景點、酒店、餐飲、接送機、簽證等服務單獨作為產品賣，也可以是以上機票+酒店+門票的組合作為一種打包產品，旅游產品可以針對特定的人群。但如果給一個公司的獎勵旅游團（特定的人群、特定的目的、特定的時間等等很多限制條件）設計一個線路和方案，那就是涉及到更為個性化的有針對性的服務，需要進行系統(tǒng)的設計，這就屬于解決方案的范疇。盡管不排除也可以把服務A公司的Incentive Program作為標準化的“產品”賣給B公司。
在會展服務領域，接送機、注冊、門禁、安保、防疫、同傳、攝影等軟硬件服務都是標準化的產品。但如果要根據(jù)某一個展會的特定要求提供一個現(xiàn)場服務的解決方案，就是需要進行需求任務的分解，在進行產品和服務的組合、優(yōu)化，給出專業(yè)的意見和建議，就可以形成一個完整的現(xiàn)場解決方案，解決方案就是一種產品和服務的集成和延伸，凝聚了人的情感、智慧、思考、脈絡、價值觀。
綜上，賣產品和賣方案的邏輯不一樣，賣產品既可以以產品思維為主（因為產品的普適性更廣）介紹自己產品的FBA(feature, benefit, advantage)，賣家也可以站在客戶的視角來營進行營銷推廣。但是賣解決方案就不一樣，需要以用戶為中心，從理解客戶的需求開始，到解決客戶的問題結束，盡管在第一次見面可以提交一個針對此類問題的標準方案，但是距離這個客戶的實際需求還是有一定差距的。
上海展覽搭建公司解讀-產品和解決方案在交付上的差別：
盡管都遵循銷售的通用過程（比如，推薦、電話聯(lián)系、路演、發(fā)布會宣講、面對面拜訪、商務洽談、招采、談判、售后等流程）。在銷售標的上，賣產品的界限比較明確，你買就是買，不買就是不買，產品和服務的交付是確定的、唯一的，有明確的品類、數(shù)量、規(guī)格、質量邊界。在定價上，產品的價格本身就包含了產品的研發(fā)、專利、制造成本、銷售成本、售后成本、利潤。我們在買一個產品的時候很難將上述成本逐一撥開去談判。正如，我在一個餐館吃飯，我本身不會就這道菜的各項成本進行分解進行還價，你吃這道菜，就是認可這個價格和價值，你點菜，客戶上菜就完成了這個交付。
賣解決方案可以將咨詢和實施進行分開，也可以將方案和實施進行整合。也就是說，我可以賣給客戶對于你這個特定場景下問題的建議、方法、思路、措施、原理、技術文檔、配方、藍圖（屬于純咨詢類的解決方案）；我也可以賣給客戶除了這個咨詢方案之外有關如何實施、部署的方法，還可以直接參與實施過程之中的采購、部署、安裝（交付）、維護、售后。比如，醫(yī)生既可以給病人看病找出原因，開藥方。醫(yī)生也可以負責后續(xù)的疾病的回訪、監(jiān)控、治療過程。醫(yī)療行業(yè)是否分開還是整合，各國家和病人的需求不一樣，所以有不同的方案。
那么，產品和解決方案為什產生以上的交付差別呢？核心是知識的內嵌程度不同。
美國具有國際影響力的經濟史學家喬爾?莫基（其代表作是《富裕的杠桿》，他認為技術革新是富裕的杠桿）將知識分為“命題知識”和“指令知識”。命題知識包括科學和發(fā)現(xiàn)，即有關自然的知識及其特性（通俗而言就是理論）。英國帝國理工大學經濟學教授喬納森·哈斯克爾在《無形經濟的崛起》這本書中提出了“內嵌型知識”和“非內嵌型知識”的概念。以大型客機為例，飛機這一有形產品（資產）是由金屬，及大量的知識（制造流程知識、軟件和設計等，即喬爾所說的指令知識）所組成的。在本質上，所制造出的飛機產品是一項有形資產，因為所有相關的投入和知識都“內嵌”于該物品中，不可分割，賣飛機也是一樣的（有形和無形的知識）不可分割。
但是獨立于飛機而存在的軟件和設計（代碼、藍圖等）是無形資產，因為它們并沒有“內嵌”于客機之中（并可反復用于其他客機），因此飛機的制造過程的方法論是“非內嵌型知識”。解決方案里面包含了內嵌的和外嵌的知識，能夠被剝離的往往是非內嵌的知識?？梢詥为殞⒎莾惹兜闹R申請專利，將獨立的非內嵌知識包裝成為一種標準化的行業(yè)解決方案（標準）。
通過以上分析，就可以回答上述這個交付和定價不同的問題。
既然如此，為什么有的人直接賣產品，有的人會賣非內嵌型的解決方案。因為知識還可劃分為“緘默知識”（也就是邁克爾?波蘭尼所說的默會的知識），及與之對應的“成文知識”。很多情況下，即便我寫出來了，你也不一定知道具體如何操作，這涉及到經驗、悟性、專業(yè)度等等因素，所以，醫(yī)生的解決方案里面內嵌的程度很高，醫(yī)生的定價就比較具有剛性。當內嵌的知識，以及默會的程度很高的時候，自主研發(fā)（或者自己交付）的難度很大，或者風險很大的時候，客戶會采取整體打包的方案，比如，在制造業(yè)會采取購買整條生產線（生產線就是生產商品的解決方案）。
解決方案可以是標準化的嗎？上海展覽搭建公司解釋
其實上面一段解釋已經回答了解決方案是可以標準化的，或者實現(xiàn)非內嵌化的成為知識（明知識）。
因為，盡管解決方案雖然是根據(jù)客戶的需求量身定制的，也并不代表解決方案是不能標準化的，因為，在任何特定的領域，特定的需求的解決遵循相似的套路和方法，這個套路和方法本身就是最佳實踐的一部分，這個最佳實踐就是方案本身（這就是喬爾教授所說的存在著遵循指令性知識的基本原理）。所以，解決方案是可以標準化。
因此，非內嵌的知識可以形成標準化的解決方案，標準化的解決方案本身也可以產品化。比如，某個科室的醫(yī)生專家門診，針對每一個個體差異有針對性的建議和解決方案，但是坐診某一個病例這個過程本身是可以標準化的，也是可以標準化定價的（否則怎么能交易呢），醫(yī)生的差別在于每個人內嵌的默會知識的不同。
再如，某公司年會的解決方案，盡管每個公司的企業(yè)文化、互動形式、參會對象均有不同，需要定制化給出個性化的解決方案。但是公司年會具有獨特的專業(yè)屬性，對于如何組織、策劃、運作公司會議的流程和方法本身就是標準化的，不僅可以進行標準化的定價；而且，隨著方案案例的增多，比如，還可以將同類企業(yè)共享、共性的（產品和服務）作為此類企業(yè)解決方案的一分部分，成為行業(yè)解決方案，如：金融保險行業(yè)年會解決方案。行業(yè)解決方案就是基于很多同類個性化的需求上進一步尋找共性二來，甚至將內嵌的非非內嵌化。
反過來，產品可以成為解決方案嗎？
回答是肯定的，在不改變現(xiàn)有產品基本屬性的前提下對客戶具體場景下的個性化需求進行二次開發(fā)或者定制，或是在基本標準化的基礎上進行定制化改良，從而可以作為某一個區(qū)域、客群、行業(yè)的解決方案，在此種情況下，產品不能獨立于解決方案而存在。
比如，我單純賣一批手機給某個零售市場，那么手機就是產品。但是在to B 的市場，比如，賣給某一個國家的地區(qū)總代，或者運營商，就需要定制化的需求：比如，手機制式、入網(wǎng)、電壓、插座型號、移動運營商增值服務包、語言、開機動畫、當?shù)卣J證、特定的包裝要求、本地的場測、分銷渠道、零售策略和售后支持服務，這就需要針對這款手機在某個市場的銷售制定特定的解決方案，這個方案本身就構成了一個商業(yè)計劃書。在解決方案里面銷售的產品不能獨立于解決方案，比如，由中國移動代理銷售的蘋果手機，開機動畫可能是中國移動的logo，而不一定是蘋果的logo，其月租方式也與純產品不一樣。所以，解決方案具有很強的用戶需求和場景特性，需要因地制宜。
如果說產品有更多的內嵌，那么解決方案有更多的非內嵌，前者具有普適性，后者具有普適性下的更高的個性化的要求和適應性。當然，更高的個性化的要求并不否定基本的普適性原理。
產品和解決方案誰先誰后？上海展覽搭建公司回答道
先有產品還是先有解決方案？兩個路徑同時都可以有，比如：從產品到解決方案（先做出原型產品，滿足大眾需求，然后升級到復雜的個性化的需求，甚至是解決方案），從解決方案到產品（先滿足領先用戶的需求，比如私人訂制的一些服務，之后，隨著交付和成本降低之后，滿足普羅大眾）。
那么，究竟是選用那種市場化路徑呢？是一開始做一款普適性的爆款，還是一開始就立足少數(shù)群體個性化的需求？
按照顛覆式創(chuàng)新之父克萊頓克里斯坦森的說法（他在《創(chuàng)新者的任務》里面提出了“實現(xiàn)基于用戶目標的精準創(chuàng)新”，他在《與運氣競爭》里面提出“理解用戶并不能推動創(chuàng)新，理解用戶需要完成的任務才能成為推動力?！彼裕瑒?chuàng)新是不同的組合能力，創(chuàng)新的本質是滿足客戶未被完成的任務，創(chuàng)新是發(fā)現(xiàn)并幫助客戶完成沒有或想要完成的任務，這個對于產品和解決方案同樣適用。理解了這一點，我們也不會糾結雞和雞蛋的問題了。因為，解決方案可以是一種特殊的產品。
產品和解決方案的能力有邊界，但是二者的成功規(guī)模不一樣。
二者究竟誰更容易獲得成功呢？——成功取決于規(guī)模，得規(guī)模者得天下。這是《巴拉巴西成功定律》的作者、全球知名的復雜網(wǎng)絡專家巴拉巴西提出的成功五大定律之中的第二定律（其他四個定律依然使用），這個定律也就解釋了諾貝爾教授的工資不如歌手、明星、頂級教練賺得多。越是簡單易用、越是利于傳播的產品就越是容易形成規(guī)模效應，就越是容易獲得成功。
產品如要成功需要的是可復制性，哪怕被瘋狂盜版也是一種成功。解決方案的成功不僅要滿足客戶的需求，還必須是具有集成性、延展性、適配性、外溢性，能夠與第三方進行協(xié)同的能力。
現(xiàn)在很難說解決方案就一定不如產品。但是可以解釋華為為什么要賣手機產品？（因為買基站本身是一種解決方案，每個地區(qū)方案不一樣，交付成本和難度更大），所以To B 的企業(yè)需要做消費類的產品，消費類的產品能夠形成規(guī)?；淖儸F(xiàn)——也就是成功。
同樣，微軟和谷歌為什么要做硬件產品？因為，軟硬同體的本質是一種內嵌，讓非內嵌的知識能夠通過硬件產品實現(xiàn)更快速的、規(guī)?；淖儸F(xiàn)——也就是成功。
巴拉巴西的其余幾個定律很有意思，以后會在會展人讀書會活動之中進行分享（插入一個硬廣）。
回到會展行業(yè)，為什么方案不值錢？上海展覽搭建公司解釋道
會展行業(yè)不管是前期談方案還是執(zhí)行一個方案的過程之中，存在一個問題就是方案本身不值錢（注：這里將解決方案（solution）和方案（proposal）進行統(tǒng)一，因為proposal本質上是一種特殊的項目制的解決方案）。張凡老師在出版《會展文案寫作》會展領域方案很重要，但寫文案的能力很弱。背后的原因其實不是會展人不努力，是因為會展行業(yè)方案非內嵌化程度跟高，如果這個方案本身不能落實到交付和執(zhí)行環(huán)節(jié)就很難變現(xiàn)，再加上行業(yè)準入門檻比較低，競爭很激烈。
在需求側，服務業(yè)的甲方普遍不專業(yè)也是一個大問題，甲方不專業(yè)，提不出專業(yè)的要求，而是把專業(yè)的要求和風險轉嫁給乙方，對創(chuàng)意的尊重和需求不高，頂尖人才也很難心甘情愿留在這個行業(yè)做出很好的方案，因為這個方案的沉默陳本較高，外溢性也很明顯。無法形成良性循環(huán)。因此，普遍的場景是：甲方要辦一個年會，需要做一個場景體驗設計，會找三五家，十幾家免費比稿、比方案，而乙方又沒有拒絕的勇氣。到最后，甲方把ABCDE解決方案進行集成和綜合，然后以低價要求F服務商進行執(zhí)行。不僅解決方案本身不值錢，連最后的交付的服務價值也大打折扣，內嵌和非內嵌完全剝離。
甲方驗收的時候也會產生一個很奇怪的現(xiàn)場，一場活動在驗收的時候，會計算有多少酒水飲料、食品、物料和搭建的成本，忽視了這里面指令性知識，行業(yè)經驗的積累，以及集成后風險的管理等默會的知識價值。
一流的甲方會與乙方一起成長、一起探索，包容試錯，尊重市場規(guī)律，讓大家一起尋找新的解決方案。因為，方案也是智慧、知識，方案是流程是思路，因此方案也有知識產權。
讓乙方成為大乙方
劉潤老師前不久寫了一篇《所有的合作，都要有專業(yè)的價值：如何成為一個大乙方？》，提出：小乙方：就是言聽計從，有求必應，做牛做馬。你說什么，我都能做。和大乙方合作，應該是這樣的：我提出問題的時候，他的回復，能讓我非常放心。
因此，按照劉老師的觀點：所謂的小乙方就是根據(jù)甲方的要求和指示去做，所謂大乙方就是告訴甲方應該怎么去做，前者是純外包執(zhí)行服務，后者是有能力提供咨詢規(guī)劃和建議。什么是超級大乙方，醫(yī)生是超級大乙方，先預約，掛號，先付費再享受診斷服務，他說什么你無條件聽什么，這也是法律要求的（尊醫(yī)囑）。
會展行業(yè)有一個明知不可為而為之的場景，就是明明知道你免費的方案、提案未必能投中，但是還是要去免費投，但B2B行業(yè)的解決方案的達成都在辦公室和電話之外，在講標環(huán)節(jié)之前的幾個月就確定了，而儀式性環(huán)節(jié)的招投標過程主要是為了合規(guī)和免責。
因此，要當大乙方，需要有解決方案的能力；大乙方有聚焦和創(chuàng)新的能力；大乙方有拒絕的勇氣。
最后的最后，產品和解決方案的營銷與展會和會議有沒有關系？
回答是肯定的。如果產品化程度很高，對于新產品的營銷，那么企業(yè)選擇參展的可能性更高；如果以解決方案為主，產品為輔，高度依賴個性化的需求定制，這就涉及到對客戶認知升級和行業(yè)知識的普及，需要沙龍、路演和研討，對客戶進行教育和普及，因此在此種情況下會議為主+展覽展示是一種營銷的方式。
我曾經觀察到很久之前IQPC（一家國際性的商業(yè)會議公司）組織的行業(yè)會議，具有很鮮明的解決方案的特征，參會者需要尋找領先的解決方案，會議贊助商需要宣傳自己領先應用。高德納的行業(yè)會議其實也是一樣的。
不管是產品和解決方案，持續(xù)性創(chuàng)新才是發(fā)展之路。
上海澤迪文化傳播有限公司是一家專業(yè)上海展覽搭建公司，主要提供展會展臺設計、展會展臺搭建、展會展位布置搭建、展會展臺設計、商務服務、咨詢策劃、舞臺、活動、專賣店、展示廳及大型會議等設計策劃、施工搭建、維護一體化的展覽設計建造服務企業(yè)。公司經驗豐富，實力雄厚，擁有國內專業(yè)的的展示策劃設計人才和獨立的施工團隊，建設了3000平米的展覽制作基地，
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